Una política de retribución variable adecuada puede representar beneficios muy importantes para las organizaciones. No obstante, para obtener tales beneficios el incentivo debe fijarse de forma adecuada, ya que si depende de que se alcance un determinado volumen de ventas puede no implicar una mayor motivación, por cuanto:
- Si el incentivo sólo se devenga si se alcanzan los objetivos, se desmotiva a quienes, aun esforzándose, no los alcanzan.
- Si el incentivo es fijo, quienes superan los objetivos dejan de esforzarse.
- Y si el incentivo se devenga desde la primera venta, algunos trabajadores se acomodarán.
Para obtener los beneficios de la retribución variable lo ideal es fijar un incentivo creciente que se devengue a partir de un determinado porcentaje de cumplimiento de los objetivos, y que siga devengándose si éstos se superan.